値上げの根拠資料の作り方｜中小製造業がエクセルで作る構成と算出手順

値上げの根拠資料とは、取引先に価格改定をお願いする際に「なぜ、いくら、いつから上げる必要があるのか」を数字で示す説明資料のことです。

中小製造業の場合、①依頼の要約、②原価上昇の内訳、③製品1個あたりの影響額と改定単価の算定過程、④自社努力と価格以外の取引価値、⑤新価格と実施時期、の5つで構成すると、買い手の担当者が社内稟議にそのまま使える資料になります。

本記事では、エクセルで影響額と改定単価を算出する手順を計算例つきで解説し、原価をどこまで開示するかの線引き、よくある失敗までを整理します。

値上げの根拠資料が「読まれない」3つの理由

値上げをお願いする資料を作ったのに、取引先から「検討します」と言われたまま返事がない。

そんな経験をお持ちの経営者の方は少なくありません。

この章では、根拠資料が相手に届かない理由を、現場でよく聞く声と公的データから整理します。

「材料が上がったので一律10％」では通らない

「材料費が上がっているので、全品10％上げてほしい」という依頼は、現場でいちばん多く見かけるパターンです。

しかし、材料費が製品原価に占める割合は製品ごとに違います。

材料費が原価の4割を占める製品と、1割しか占めない製品では、同じ材料値上がりでも販売価格への影響はまったく異なります。

買い手から見ると、一律の率は「計算していない」ことの表れに映り、かえって交渉を長引かせてしまいます。

買い手の担当者も、社内で説明を求められている

値上げ依頼を受けた購買担当者は、多くの場合、自分だけで決裁できません。

上司、経理、場合によっては経営層に「なぜこの値上げを受け入れるのか」を説明する必要があります。

つまり根拠資料の本当の読み手は、目の前の担当者の先にいる決裁者です。

担当者が資料を一から作り直さなくても稟議を上げられる。

これが「通る根拠資料」の条件です。

データで見る価格転嫁の現在地

中小企業庁が令和8年（2026年）6月に公表した「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査」によると、価格交渉が行われた割合は90.7％に達しました。

一方で、コスト上昇分のうち価格に反映できた割合を示す価格転嫁率は54.2％にとどまっています。

コスト要素別では、原材料費55.7％、労務費50.0％、エネルギーコスト48.9％でした。

交渉の場にはほぼ着けるようになったものの、上昇分の半分近くは受注側が負担したままというのが実態です。

交渉の「場」から交渉の「中身」へ。

根拠資料の出来が、転嫁率の差を分ける段階に入っています。

値上げの根拠資料とは｜依頼文・見積書との違い

根拠資料の作り方に入る前に、値上げのときに取引先へ渡す書類の役割を整理しておきます。

混同しやすいのが「値上げ依頼文（お願い状）」と「見積書」です。

それぞれの役割を分けて考えると、根拠資料に何を書くべきかが明確になります。

根拠資料の役割は「稟議の材料」を渡すこと

値上げ依頼文は、価格改定をお願いする意思と背景を伝える挨拶状です。

見積書は、改定後の価格そのものを示す書類です。

これに対して根拠資料は、その価格が妥当である理由を、買い手が検証できる形で示す書類です。

依頼文と見積書だけでは「なぜその金額なのか」が伝わらず、担当者は社内で説明する材料を持てません。

依頼文・見積書・根拠資料の比較

書類	主な役割	記載する内容	読み手
値上げ依頼文（お願い状）	価格改定をお願いする意思を伝える	背景、依頼の趣旨、実施希望日	購買担当者
見積書	改定後の価格を示す	品番、数量、改定単価	購買担当者・経理
根拠資料	改定額が妥当である理由を示す	原価上昇の内訳、製品1個あたりの影響額、算定過程、自社努力	担当者の上司・決裁者

3つの書類は、セットで渡すことで初めて機能します。

特に根拠資料は、依頼文の「お願い」を、数字で裏づける役割を担います。

取適法で「協議の場」は整った。あとは中身で勝負する

令和8年（2026年）1月に施行された中小受託取引適正化法（取適法）では、受注側から価格協議を求められたにもかかわらず、協議に応じずに一方的に代金を決めることが禁止行為として明記されました。

つまり、正式に協議を申し入れれば、発注側は話し合いの場を設ける必要があります。

ただし、法律が保証するのは協議の場までであり、改定額そのものではありません。

協議の場で「合理的だ」と判断してもらえるかどうかは、根拠資料の中身にかかっています。

値上げの根拠資料に入れる5つの構成要素

ここからが本題です。

根拠資料は、枚数を増やすほど説得力が上がるわけではありません。

決裁者が短時間で判断できるよう、次の5つの要素を順番に並べるのが実務的です。

1枚目：依頼の要約（何を・いくら・いつから・なぜ）

最初のページには、詳細な原価表ではなく依頼の全体像を置きます。

購買担当者がこの1枚をそのまま上司に見せれば説明が済む、という状態を目指します。

項目	記載する内容
対象	製品名・品番・製品群
現行単価	現在の販売単価
改定単価	希望する新しい単価
改定幅	金額と率の両方（例：＋77円／＋7.7％）
実施希望日	いつの受注分・納品分から適用するか
主な理由	材料費、外注加工費、労務費、光熱費など3点以内で要約
算定期間	基準時点と直近時点（例：2025年3月→2026年9月）
影響の概要	原価上昇額と、そのうち転嫁をお願いする金額

改定幅は、金額と率の両方で書くのがポイントです。

率だけだと大きく見え、金額だけだと全体への影響がつかみにくいためです。

2〜3枚目：原価上昇の内訳と、製品1個あたりの影響額

次に、原価を費目ごとに分け、改定前と改定後を並べます。

費目は、材料費、外注加工費、労務費（人のチャージ）、設備・光熱費（機械のチャージ）、その他の製造間接費の5つに分けると整理しやすくなります。

人と機械のコストは、「アワーレート（1時間あたりのコスト）×標準時間（1個をつくるのに必要な時間）」で製品1個あたりに換算します。

このとき標準時間は、最短の作業時間ではなく、段取り替えや点検、手待ちなどの余裕を加味した時間で設定します。

そして最も大切なのが、上昇額を「製品1個あたりいくらか」まで落とし込むことです。

材料の仕入価格が何％上がったかではなく、その結果として製品Aの原価が何円増えたのかを示します。

4〜5枚目：自社努力と価格以外の価値、新価格と実施時期

コスト上昇の説明だけで終わると、「まず自社で吸収する努力をしてほしい」と返されがちです。

そこで、これまでの改善努力と、その結果として自社で吸収している金額を明記します。

あわせて、価格以外の取引価値も書き添えます。

• 不良率の低さと、それによる受入検査・手直し負担の軽減
• 小ロット・短納期への対応による、買い手側の在庫圧縮
• 配送頻度の柔軟さによる欠品防止
• 図面や仕様を理解した改善提案、技術的な代替の難しさ

ポイントは、「手間がかかっています」ではなく「その手間で、買い手のどの負担やリスクが減っているか」に翻訳して書くことです。

最後に、新価格と実施希望日、対象品番の一覧を置いて締めくくります。

エクセルで値上げ額を算出する3ステップ（計算例つき）

構成が決まったら、2〜3枚目に載せる数字をエクセルで算出します。

ここでは、販売単価1,000円の製品Aを例に、改定単価を導くまでの流れを3つのステップで示します。

自社の製品に置き換えながら読み進めてください。

ステップ1：原価を5つの費目に分け、基準時点と直近時点を並べる

まず、製品Aの1個あたり原価を5つの費目に分けて、基準時点（前回の価格決定時）の金額を並べます。

エクセルでは、A列に費目、B列に基準時点の単価、C列に上昇率、D列に上昇額、E列に改定後の単価を置く形が扱いやすくなります。

上昇率は、材料なら仕入先からの値上げ通知や請求書、労務費なら自社の賃上げ率、光熱費なら電力会社の請求書といった、後から第三者が確認できる資料から取ります。

基準時点と直近時点を明記しておくと、「いつと比べて上がったのか」という質問にすぐ答えられます。

ステップ2：「上昇率×原価の金額」で製品への影響額を出す

次に、費目ごとの上昇額を「基準時点の単価×上昇率」で計算します。

エクセルなら、D列に「=B列×C列」の式を入れるだけです。

費目	基準時点の単価（円）	上昇率	上昇額（円）	改定後の単価（円）
材料費	400	12％	48	448
外注加工費	100	5％	5	105
労務費（人のチャージ）	200	6％	12	212
設備・光熱費（機械のチャージ）	100	15％	15	115
その他の製造間接費	50	0％	0	50
製造原価 合計	850	―	80	930
販売単価	1,000	―	―	―
利益（販売単価－原価）	150（15.0％）	―	―	70（7.0％）※単価据え置きの場合

この例では、材料費が12％上がっていても、製品A全体の原価増加は80円、販売単価に対しては8.0％です。

材料の上昇率12％をそのまま販売価格に乗せると過大な依頼になり、逆に材料費だけを見て労務費や光熱費の上昇を入れ忘れると、必要な額に届きません。

費目ごとに積み上げることで、「過大でも過小でもない」数字が示せます。

ステップ3：自社吸収分と依頼額を分け、改定単価を決める

原価が80円増えたとき、改定単価の決め方には主に3つの考え方があります。

考え方	計算式	改定単価	改定率	向いている場面
原価増加分だけを転嫁する（利益額を維持）	現行単価＋原価上昇額	1,080円	8.0％	まず説明の通りやすさを優先したいとき
利益率を維持する	改定後原価÷（1－目標利益率）	約1,094円	約9.4％	賃上げ・設備更新の原資確保を説明できるとき
自社吸収分を差し引いて転嫁する	現行単価＋（原価上昇額－自社吸収額）	1,077円	7.7％	改善努力を示し、関係性を重視したいとき

中小製造業の実務では、まず「利益額を維持する（原価増加分を転嫁する）」案を基本線に置くケースが多く見られます。

そのうえで、段取り時間の短縮などで吸収できた分を差し引き、依頼額を決めます。

たとえば改善活動で労務費の上昇を1個あたり3円吸収できたなら、依頼額は77円、改定単価は1,077円（改定率7.7％）となります。

「上昇は80円、そのうち3円は自社努力で吸収し、77円の転嫁をお願いしたい」と書けば、買い手は数字の妥当性を自分で確かめられます。

なお、「利益率を維持する」案は理屈としては正しいものの、買い手からは「原価上昇分以上の値上げ」と受け取られやすいため、別途、賃上げや設備更新の原資として必要な理由を説明できる場合に限って検討するのが無難です。

原価はどこまで開示するか｜開示範囲の線引き

根拠資料を作る際に、多くの経営者が迷うのが「原価をどこまで見せるか」です。

全部見せれば利益構造が丸裸になり、何も見せなければ根拠になりません。

この章では、開示する範囲の考え方と、相手から踏み込んだ質問を受けたときの対応を整理します。

開示するもの・社内にとどめるもの

基本的な考え方は、「値上げ額の算定過程を検証できる範囲までは開示し、自社の利益構造そのものは開示しない」です。

区分	具体的な内容	開示の目安
算定の前提	原価の費目分類、基準時点と直近時点、使用量・標準時間の考え方	開示する
上昇の事実	費目ごとの上昇率・上昇額、主要材料の価格推移、公表資料	開示する
影響額	製品1個あたりの影響額、自社吸収額と依頼額	開示する
利益構造	製品別・取引先別の利益額と利益率、最低受注価格	社内にとどめる
個別情報	個人別の賃金、他社向けの販売価格、固定費の詳細	社内にとどめる
技術情報	ノウハウが推測できる詳細な工程・条件	社内にとどめる

買い手が知りたいのは「値上げ額がどう算定されたか」であり、「この取引で最終的にいくら儲けているか」ではありません。

人件費についても、個人別の賃金ではなく、平均化したチャージ（1時間あたりのコスト）として示せば十分です。

「利益も見せてほしい」と言われたときの考え方

交渉の場で、利益額や利益率の開示を求められることがあります。

その場合は、「今回の依頼は原価上昇分の転嫁であり、利益を上乗せする依頼ではない」という点を、ステップ3の算定過程で示すのが基本です。

算定過程が明確であれば、利益の開示がなくても依頼額の妥当性は検証できます。

それでも開示を強く求められる場合は、営業担当者だけで判断せず、経営者が同席したうえで範囲を決めるようにします。

公表資料を根拠に使う

労務費の上昇は、材料費と違って仕入先からの値上げ通知のような証拠が手元に残りにくい費目です。

この点について、内閣官房と公正取引委員会が令和5年（2023年）11月に公表した「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」では、最低賃金の上昇率や春季労使交渉の妥結額などの公表資料を根拠として用いることを受注者の行動として挙げ、発注者にはその根拠を尊重することを求めています。

自社の賃上げ率とあわせて公表資料を添付すると、自社の都合ではなく「社会全体の水準の変化」として説明できます。

根拠資料づくりでよくある失敗と、交渉先の優先順位

根拠資料は、作り方を少し誤るだけで説得力を失います。

この章では、現場でよく見かける失敗と、どの取引先・製品から交渉すべきかという優先順位の付け方を解説します。

よくある失敗4つ

• ベテランの勘で原価を説明してしまう：計算根拠を問われたときに答えられず、数字全体の信頼性が下がります。
• コストテーブル（費目ごとの単価表）を更新していない：数年前の材料単価やチャージのまま計算し、必要額を大きく下回る依頼になります。
• 自社の非効率までそのまま価格に乗せる：実績作業時間が標準時間より大幅に長い場合、その差は本来改善すべき部分であり、転嫁の根拠にはなりにくくなります。
• 「苦しい」という事情だけで交渉する：関係性や誠意は大切ですが、それだけでは担当者が稟議を書けません。

いずれも、「相手が社内で説明できるか」という視点が抜け落ちたときに起こる失敗です。

限界利益×自社の優位性で、交渉の順番を決める

すべての取引先・製品に同じ熱量で交渉する必要はありません。

社内では、売上高から材料費や外注費などの変動費を差し引いた「限界利益」で製品別・取引先別の採算を確認し、次のように優先順位を付けます。

	限界利益が低い（またはマイナス）	限界利益が高い
自社の優位性がある	最優先で交渉する。根拠資料を最も丁寧に作る	原価上昇分の転嫁を着実に進め、価格の適正化も検討する
自社の優位性が弱い	最も難しい。価格以外の価値づくりや取引条件の見直しとセットで考える	無理な値上げより、関係強化と付加価値づくりを優先する

特に、原価上昇によって限界利益がマイナスまたは極端に低くなった製品は、売るほど固定費を回収できない状態です。

ここから先に根拠資料を作るのが、粗利改善の近道になります。

根拠資料は「一度作って終わり」にしない

価格交渉促進月間は毎年3月と9月に設けられており、発注側も半期ごとに価格を見直す企業が多くなっています。

一度作った根拠資料のエクセルは、費目の単価を更新すればそのまま次回の交渉に使えます。

主要材料の仕入単価、賃上げ率、電力単価を四半期ごとに更新しておくだけで、「上がってから慌てて資料を作る」状態から抜け出せます。

自社で進めるのが難しい場合は、専門家に伴走してもらう選択肢もあります。

まとめ｜根拠資料は「コスト」と「価値」をセットで示す

値上げの根拠資料は、自社の苦しさを訴える資料ではなく、買い手が社内で「この値上げは合理的で、取引を続ける意味がある」と説明するための資料です。

最後に、本記事のポイントと、今日からできる一歩を整理します。

本記事のポイント

• 根拠資料は、依頼の要約、原価上昇の内訳、影響額と改定単価の算定過程、自社努力と価格以外の価値、新価格と実施時期の5つで構成する
• 上昇率をそのまま販売価格に乗せず、費目ごとに「基準単価×上昇率」で製品1個あたりの影響額を積み上げる
• 開示するのは算定過程まで。利益額や個人別賃金は社内にとどめる
• 交渉先は、限界利益と自社の優位性で優先順位を付ける

今日からできる最初の一歩

まずは、売上上位3製品について、1個あたり原価を5つの費目に分けて書き出してみてください。

それだけで、どの費目がどれだけ上がり、製品価格にいくら影響しているのかが見えてきます。

原価上昇を示す数字と、取引価値を示す言葉。

この2つがそろったとき、根拠資料は「お願い」から「協議の材料」へと変わります。